yrittajat

Yrityksen orgaaninen kasvu

Mitä yrityksen orgaanisella kasvulla tarkoitetaan?

Orgaanisesta kasvusta on kyse, kun yhtiö kykenee kasvattaa myyntiään ja voittojaan ilman yritysostoja tai fuusioita. Orgaaninen kasvu on siis yhtiön sisältä lähtevää kasvua. Yritys kykenee kasvattamaan tällöin myyntiään ja voittojaan esimerkiksi laajentamalla uusille markkinoille, parantamalla nykyisiä tuotteitaan tai kehittämällä uusia. Epäorgaanisesta kasvusta on sen sijaan kyse, kun yhtiö kasvaa yritysostojen ja fuusioiden avulla.

Strategiat orgaaniseen kasvuun

Moni yritys tavoittelee orgaanista kasvua, mutta kaikilla ei kuitenkaan ole selkeää suunnitelmaa, kuinka orgaanista kasvua voidaan saavuttaa. Yrityksellä on monia eri vaihtoehtoja, joilla tavoitella orgaanista kasvua. Seuraavaksi käymmekin muutamia strategioita läpi, joilla yritys voi saavuttaa orgaanista kasvua.

Orgaaniseen kasvuun nykyisillä tuotteilla ja palveluilla

Yleinen strategia on hakea orgaanista kasvua yrityksen nykyisten tuotteiden ja palveluiden avulla ja nykyisellä markkinalla. Tämä strategia sisältää vähemmän riskiä, eikä sido välttämättä suuria pääomia yhtiöltä. Yrityksen tavoitellessa kasvua nykyisillä tuotteilla ja palveluilla ja nykyisellä markkinalla, tarkoittaa se yleensä markkinaosuuden ottamista muilta kilpailijoilta.

Markkinaosuuden kasvattamiseen on yrityksellä käytössä monia eri taktiikoita. Yritys voi parantaa hinnoitteluaan, jolloin yritys lisää houkuttelevuuttaan kilpailijoihin nähden. Hinnoittelun muuttaminen on erityisen tehokasta, mikäli kilpailijoiden tuotteet ovat samantapaisia, sekä palveluntarjoajan vaihtamisesta ei koidu liiallisia kustannuksia asiakkaalle.

Pidemmän päälle, jotta yritys voi pitää hintansa kilpailukykyisenä tai jopa markkinoiden parhaana, vaatii se, että yrityksen prosessien on oltava jatkuvasti äärimmäisen tehokkaita. Kuitenkin myös tilapäisellä hinnan laskulla on mahdollisuus voittaa asiakkaita yritykselle. Hinnoittelussa vaihtoehtona on myös tuotteen hinnan nosto, jolla yrityksen on mahdollista erottua kilpailijamassasta ja näyttäytyä laadukkaampana vaihtoehtona.

Markkinointi on yksi keinovalikoimasta, jolla yritys voi tavoitella markkinaosuuden kasvattamista. Markkinointiin on yrityksellä äärettömän monia eri tapoja, joilla myyntiin voidaan vaikuttaa. Yrityksen pitää tarkasti seurata kohdeasiakasryhmäänsä ja kilpailijoitaan, jotta voi kohdistaa markkinointiaan mahdollisimman tehokkaasti.

Yritys voi käynnistää esimerkiksi kanta-asiakkaiden uskollisuusohjelman tai panostaa erityisesti asiakaspalveluun, jota kautta yritys voi vahvistaa asiakkaiden suusta suuhun tapahtuvaa markkinointia.

Kaiken ydin yrityksen tavoitellessa orgaanista kasvua nykyisillä tuotteilla ja markkinoilla, on sen kyky tehdä itsestään kilpailijoitaan houkuttelevampi vaihtoehto ja jollain tapaa erottua joukosta. Hinnoittelu ja markkinointi ovat yhdet monista taktiikoista, joilla yritys voi tässä onnistua.

Nykyisillä tuotteilla uusille markkinoille

Laajentuminen uusille maantieteellisille markkina-alueille saattaa olla yritykselle varteenotettava vaihtoehto, jolla yritys voi hakea myynnin kasvattamista. Uusi markkina-alue saattaa olla toinen kaupunki tai kokonaan toinen maa.

Jotta yritys menestyisi uudella markkina-alueella, on sen tehtävä mahdollisimman hyvä kartoitus ennakkoon kyseisestä markkinasta. Mikä alueen tämänhetkinen kilpailutilanne on? Kuinka tehokasta hinnoittelu on? Löytyykö alueelta tarpeeksi yrityksen kohderyhmään kuuluvia mahdollisia asiakkaita? Millä markkinointikanavilla nämä ihmiset on mahdollista saavuttaa?

Näiden tarkka kartoitus vie yritykseltä resursseja ja vaikka markkina olisi kuinka hyvin tahansa ennakkoon kartoitettu, saattaa laajentuminen uudelle markkinalle epäonnistua täysin.

Laajentuminen voi vaatia myös uusia yhteistyökumppaneita, toimitilojen rakentamista ja jakeluketjuja. Yritykseltä sitoutuu näihin merkittäviä määriä pääomaa. Tämän vuoksi uusille markkinoille laajentumiseen sisältyy usein enemmän riskiä, mutta voi tuoda onnistuessaan myös yritykselle merkittävästi lisää myyntiä.

Mikäli kuitenkin yrityksen tuotteet tai palvelut ovat jo nousseet vahvasti asiakkaiden suosioon kotimarkkinalla, antaa se kuitenkin varmuutta siihen, että niille saattaisi olla kysyntää myös muilla markkina-alueilla. Jos yrityksen tarjontaa voidaan myydä verkkokaupan avulla, on se suhteellisen kevyt tapa laajentua uusille markkina-alueille verrattuna fyysisisiin toimipaikkoihin. 

Luomalla uusia tuotteita, palveluita ja liiketoimintamalleja

Yritys voi hakea kasvua panostamalla resurssejaan tutkimukseen ja kehitykseen. Yritys voi jatkokehittää nykyisiä tuotteitaan ja palveluitaan eteenpäin tai kehittää kokonaan uusia. Yleensä yritys tuntee nykyisen markkinan hyvin ja pystyy siten hyödyntämään tätä osaamista uusien tuotteiden ja palveluiden kehittämiseen.

Markkinatuntemusta voidaan hyödyntää, kun mietitään millaiselle tuotteelle tai palvelulle markkinoilla voisi olla kysyntää. Mikäli yritys on kyennyt saavuttamaan jo vahvan aseman nykyisillä tuotteilla, on sillä jo osittain valmis asiakaspohja, jotka tuntevat yrityksen ja sen tuotteet ennestään.

Useat yritykset kehittävätkin uusia tuotteita nimenomaan täydentämään jo yrityksen olemassa olevia tuotteita. Tällä tavoin voidaan myös sitouttaa enemmän nykyisiä asiakkaita brändiin.

Uusien tuotteiden ja palveluiden lisäksi yrityksen on jatkuvasti mietittävä, kuinka parantaa nykyistä liiketoimintamalliaan ja olisiko mahdollista siirtyä kokonaan uuteen liiketoimintamalliin.

Yrityksen liiketoimintamalli on monille yrityksille myös kilpailuedun lähde. Kun yrityksen on alallaan vaikea erottautua hinnalla tai tuotteillaan, saattaa yrityksen liiketoimintamallin merkitys osoittautua juuri ratkaisevaksi tekijäksi markkinalla.

Ydinosaamiseen keskittyminen

Yhtenä yrityksen kasvustrategiana on ydinosaamiseensa keskittyminen. Tällöin yritys ei lähde laajentamaan tarjoamaansa alansa ulkopuolelle, vaan päinvastoin saattaa karsia osan yrityksen toiminnoista pois, pystyen paremmin keskittymään ydinosaamiseensa. Yritys saattaa keskittyä hyvinkin pieneen osa-alueeseen markkinalla, mutta hyödyntämällä vahvuuksiaan, pystyy se ottamaan juuri tämän pienen osa-alueen haltuun.

Mikäli yritys on omalla osa-alueellaan markkinoiden paras toimija, on sen mahdollista sen avulla kasvattaa myyntiään, vaikka olisi kaventanut tarjoamaansa. Esimerkiksi kodinkoneita myyvän liikkeen erikoistuessa esimerkiksi kalusteisiin integroitaviin kodinkoneisiin.

Yritys kehittää juuri tätä tukevan liiketoimintamallin, hankkii kontaktit parhaimpiin tavarantoimittajiin, hioo jakeluketjut äärimmäisen tehokkaiksi ja pitää huolen, että alan parhaat tekijät ovat yrityksessä. Tällä tavoin yritys voi nousta osa-alueen parhaaksi ja kasvattaa siten myyntiään.

Kannattaako käyttää yhtä vai useampaa strategiaa samanaikaisesti?

Monen orgaanisen kasvustrategian samanaikainen käyttö saattaa olla yritykselle monesti kannattavaa. Konsulttiyhtiö McKinseyn tekemän tutkimuksen mukaan yritykset, jotka käyttävät useampia tapoja orgaanisen kasvun tavoitteluun, myös todennäköisemmin saavuttavat orgaanista kasvua.

Saman tutkimuksen mukaan parhaiten kasvun tavoittelussa onnistuivat yritykset, jotka käyttivät monia kasvustrategioita, mutta painottivat uusien tuotteiden, palveluiden ja liiketoimintamallien kehitykseen.

Pienemmille yrityksille kuitenkin useamman kasvustrategian tavoittelu voi olla resurssien kannalta erittäin haastavaa. Resurssien riittävyys onkin yksi kasvavan yhtiön yleisimmistä haasteista. Tällöin yrityksen voi olla kannattavaa ensiksi pohtia mitä strategiaa lähdetään toteuttamaan ja panostaa siihen kunnolla, kuin lähteä polttamaan resursseja usean strategian samanaikaiseen toteuttamiseen.

Tavoitellako orgaanista vai epäorgaanista kasvua?

Moni yritys pohtii suunnatako kasvustrategiaansa kohti orgaanista vai epäorgaanista kasvua. Moni yritys tavoittelee usein molempia samanaikaisesti, mutta yrityksen on aina päätettävä kumpaa strategiassa painotetaan. Sekä orgaanisessa, että epäorgaanisessa kasvussa on omat hyvät ja huonot puolensa.

Orgaaninen kasvu on usein aikaa vievä ja pitkäikäinen prosessi verrattuna esimerkiksi yrityskaupan myötä tapahtuvaan epäorgaaniseen kasvuun. Mikäli alan kilpailevat toimijat kasvavat nopeasti, saattaa orgaaninen kasvu osoittautua liian hitaaksi vaihtoehdoksi ja yritys saattaa jäädä muiden alan toimijoiden jalkoihin. Toisaalta, kun yritys kasvaa orgaanisesti, yrityksen johto tuntee yrityksen paremmin läpikotaisin.

Epäorgaanisessa kasvussa kasvu on huomattavasti nopeampaa, kuin orgaanisessa kasvussa. Tämä voi olla merkittävä ero siinä, kuinka yritys pystyy ottamaan markkinoita haltuun ja pärjäämään kilpailijoita vastaan.

Yritysostot tuovat yhtiöön myös uutta osaamista ja uusia Ihmisiä. Vaikka uudet tekijät tuovat paljon kaivattua uutta osaamista, saattaa heidän integroimisensa uuden omistajan alaisuuteen olla haastavaa. Epäorgaaninen kasvu myös sitoo usein merkittäviä määriä pääomia, jolloin yritysoston mahdollinen epäonnistuminen voi saattaa koko yrityksen tulevaisuuden vaakalaudalle.

Vahvan yrityskulttuurin merkitys orgaanisessa kasvussa

Kun yritys kasvaa nopeasti orgaanisesti, on yrityksen tärkeä pitää huolta myös yrityksen kulttuurista. Kun yritykseen virtaa uusia työntekijöitä kiihtyvään tahtiin, saattaa yritykselle olla haasteellista pitää yllä vahvaa yrityskulttuuria. Vahva yrityskulttuuri on kuitenkin äärimmäisen tärkeässä asemassa yrityksen ollessa kasvussa.

Yrityksen tilanteen jatkuvasti muuttuessa sen toiminnan kasvaessa, aiheuttaa se usein paljon epävarmuutta ja stressiä. Työntekijöitä ei välttämättä pystytä perehdyttämään täysimääräisesti työhönsä, eikä heille voida sisäistää yrityksen kulttuuria.

Kuitenkin, mikäli yrityksessä on vahva yrityskulttuuri, se muovaa uusia työntekijöitä toimimaan paremmin yrityskulttuurin mukaisesti. Vahva yrityskulttuuri myös ohjaa työntekijöiden toimintaa nopeasti muuttuvissa tilanteissa, sekä toimii työyhteisöä yhdistävänä voimana.

Yrityksen orgaaninen kasvu, yhteenveto

Orgaaninen kasvu on siis yhtiön sisältä lähtevää kasvua, toisin kuin yrityskaupoin tapahtuva epäorgaaninen kasvu. Orgaaniseen kasvuun tähtääviä strategioita on lukemattomia, mutta olemme käsitelleet tässä artikkelissa tarkemmin muutamia suosituimpia niistä. Jokaisessa strategiassa on omanlaisensa riskinsä, mutta myös mahdollisuutensa.

Yrityksen on myös pohdittava käyttääkö yhtä vai useampaa strategiaa samanaikaisesti. Orgaanisen kasvun lisäksi yrityksellä on mahdollisuus tavoitella kasvua myös epäorgaanisesti, jonka vuoksi olemmekin myös käyneet läpi näiden kahden hyviä ja huonoja puolia toisiinsa nähden.

Toivomme, että artikkelimme on antanut uusia ajatuksia ja näkökulmia siitä, mitä orgaaninen kasvu on, eri tapoja tavoitella sitä, ja tavoitellako orgaanista vai epäorgaanista kasvua.