Suosittu vaihtoehto pankin yritys-rahoitukselle
Yrityslaina optimoitu juuri sinun yrityksesi tarpeisiin
Lainamäärä 1.000–100.000 €
Kiinteä kuukausikulu – ei avauskuluja, tilinhoitomaksuja tai piilokuluja
Maksa pois myös etuajassa - ilman lisäkuluja
Sinun yrityslainasi
Päätös 60 minuutissa

Tehokkaan myyntitiimin rakentaminen

Tehokkaan myyntitiimin rakentaminen

Rekrytointi ja tiimin kokoaminen

Myyntitiimin rakentaminen lähtee liikkeelle tiimin kasaamisella. Osa tiimistä on usein yrityksessä jo pidempään olleita ja osa rekrytoidaan yhtiön ulkopuolelta. Onnistunut rekrytointi ja tiimin kasaus ovat perusta tehokasta myyntitiimiä rakennettaessa. Se on myös vaihe, jossa voidaan mennä suuresti vikaan. Jo rekrytointivaiheessa on hyvä huomioida, että työntekijä soveltuu yrityksen kulttuuriin ja jakaa yrityksen arvoja. Hyvässä myyntitiimissä on kuitenkin hyvä olla erilaisia näkökantoja tuovia ja erilaisista taustoista tulevia ihmisiä. On myös sanottu, että jokaisessa toimivassa tiimissä olisi hyvä olla sekä puheliaita ekstroverttejä, kuin myös hiljaisempia introvertteja. Erilaiset luonteet tukevat toisiaan.

Myyntitiimin rakentaminen lähtee usein käyntiin tiiminvetäjän valinnalla. Tiiminvetäjän valintaan on hyvä käyttää erityisen paljon harkintaa, koska hänen roolinsa tiimin yhteen hitsautumisessa ja menestymisessä on äärimmäisen merkittävä. Tiimin ollessa alkuvaiheessa, on tiiminvetäjällä ratkaiseva rooli siinä, kuinka tiimi lähtee muotoutumaan ja toimimaan yhdessä.

Jatkuva kehittyminen

Tiimin jäsenten perehdytys ja kouluttaminen myyntitiimin toimintaan on erittäin tärkeää, jotta myyntitiimi pääsee mahdollisimman nopeasti toimimaan sujuvasti ja tekemään tulosta. Tiimiläisten kouluttaminen ja osaamisen kehittäminen ei kuitenkaan suinkaan pääty siihen. Myyntityössä kehittyminen on jatkuva prosessi, eikä siinä koskaan voi olla liian hyvä.

Parhaiten myyntityössä oppii tietenkin tekemisen kautta, mutta tärkeää on tarjota työntekijälle myös mahdollisimman paljon osaamista ja työkaluja myyntityön tueksi. Jatkuva kehittyminen tapahtuu esimerkiksi käymällä tietyin väliajoin myyntipuheluita lävitse tiimin kesken ja miettimällä, mitä kehitettävää puheluissa voisi olla. Ehkä myyntispiikki on liian aggressiivinen, ehkä myyjän puhe ei ole tarpeeksi selkeä, tai ehkä spiikki ei tuo tarpeeksi hyvin yrityksen tarjoaman tuotteen tai palvelun hyviä puolia esille. Yritys voi tarjota myös erilaisia myyntikoulutuksia yrityksen ulkopuoliselta myynnin asiantuntijalta, ja tuoda sitä kautta uusia näkökulmia ja vinkkejä myyntityöhön

Tiimin dynamiikka

Tiimin dynamiikka on ratkaisevassa osassa tiimin menestymisen kannalta. Mikäli tiimin dynamiikka ei toimi, ei siinä puhalleta yhteen hiileen, eikä näin ollen saada mitattua ulos täyttä tiimin mahdollista potentiaalia. Kun myyntitiimin dynamiikka ja vuoropuhelu ovat kunnossa, on tiimi enemmän kuin osiensa summa.

Tiiminvetäjän rooli on tärkeä myös tiimin dynamiikan kannalta. Vetäjän pitää pystyä pitämään tiimi yhtenäisenä ja pidettävä yllä avointa keskustelukulttuuria. Hyvässä tiimissä tiiminvetäjälle pitää voida antaa palautetta, jotta tiimiin ei synny mahdollisia kitkatilanteita. Myös työmäärät on pyrittävä pitämään tasaisina tiimiläisten kesken, ettei yksittäiset tiimin jäsenet ylikuormitu ja koe tilannetta epäreiluksi. Mikäli jotkin tiimin jäsenet tekevät huomattavasti enemmän tulosta ja työtä kuin toiset, on heidät tärkeää myös palkita siitä.

CrediNord logo
Käyttötarkoituksia on monia.
Rahoita erityylisiä tavoiteltuja kasvuhankkeita
Stabilisoi kassavirta kausivaihtelun aikana
Hanki lisää näkyvyyttä boostamalla markkinointia

Myyntikanavien valitseminen

Oikeiden myyntikanavien valinta yrityksen tuotteilla ja palveluille on ensiarvoisen tärkeää, kun myyntitiimin rakentaminen on käynnissä. Myyntikanavien valintaan vaikuttaa voimakkaasti, minkälainen tuote tai palvelu on kyseessä. Osalle tuotteista voi sopia paremmin lähestyminen puhelimitse, kun taas monet monimutkaisemmat palvelut vaativat usein pidempää tapaamista, jossa tuote tai palvelu voidaan käydä huolella läpi. Erilaisia myyntikanavia on monia ja tiimin on päätettävä, mitä niistä hyödyntää.

Myyntikanavien valinnassa on hyvä ottaa huomioon myös tiimiläisten ominaisuudet ja parhaansa mukaan hyödyntää niitä. Osa tiimiläisistä voi olla luontaisesti hyviä puhelimessa, kun taas osalle myynti voi tapahtua luontaisemmin kasvotusten.

Tiimin suorituksen seuranta ja arviointi

Kun myyntitiimin rakentaminen on valmis ja se on saatu toimimaan, on erittäin tärkeää seurata tietyin väliajoin, kuinka myyntitiimi suoriutuu. Myyntitiimin suoritusten seuraaminen on tärkeää paitsi myyntijohtajalle ja muulle johdolle, mutta ennen kaikkea myös tiimille itselleen. Seurannan avulla nähdään ja voidaan arvioida, kuinka tiimi suoriutuu ja kuinka hyvin tiimin strategia ja kanavat myynnin suhteen toimivat. Tietyin väliajoin on hyvä käydä tiimin kesken lävitse mm. onko tiimin toimintatavassa muutettavaa, onko ryhmädynamiikassa ongelmia ja onko tiimin myymässä tuotteessa tai palvelussa tapahtunut ratkaisevia muutoksia ja onko niillä vaikutusta myyntistrategiaan.

On ensiarvoisen tärkeää, että tiimi osaa olla itsekriittinen ja arvioida itse, jos jokin on pielessä. Parhaimmillaan tiimi osaa jatkuvasti tunnistaa tiimintoiminnan kehityskohteita ja tarkkailla, onko nykyinen myyntistrategia toimiva ja enää relevantti. Mikäli sen sijaan myyntitiimi saa johdolta kritiikkiä tuloksiin liittyen, eikä osaa suhtautua siihen oikein, voi tiimin dynamiikka alkaa kärsi. Tämä entisestään heikentää myyntitiimin tuloksentekokykyä.

Motivointi ja palkitseminen

On ensiarvoisen tärkeää, että myyntitiimi ja sen jäsenet ovat motivoituneita tekemään töitä tiimin ja ennen kaikkea myynnin eteen. Tämän vuoksi on tärkeää, että tiimin ja tiimiläisten hyvä suoritus myös huomioidaan ja palkitaan. Tämä liittyy myös vahvasti tiimin ja sen jäsenten tulosten arviointiin ja seurantaan.

Mikäli osa tiimiläisistä tekee enemmän hommia ja tulosta, kuin toiset tiimin jäsenistä, on ensiarvoisen tärkeää, että tämä myös huomioidaan. Ennen pitkää, mikäli osa tiimiläisistä tekee kovemmin töitä kuin toiset, mutta tätä ei huomioida tarpeeksi, ei voida olettaa että nämä työntekijät ovat motivoituneita jatkamaan samalla tahdilla loputtomasti.

Myyntitiimin rakenne

  • Tiiminvetäjä. Tiiminvetäjä kantaa myyntitiimistä ja sen tuloksista vastuun. Tiiminvetäjän vastuulla on myös myyntitiimin toimivuuden ja dynamiikan varmistaminen. Myyntitiimiä kasattaessa tiiminvetäjä varmistaa, että kaikki tiimiläiset perehdytetään tarpeeksi perusteellisesti työhönsä ja että tiimiläiset tietävät oman roolinsa tiimissä. Koska tiiminvetäjä on vastuussa myyntitiimin tuloksista, on hänen jatkuvasti tarkkailtava tiimin tuloksia ja toimintaa ja reagoitava heti, mikäli huomaa ongelmia tiimin toimivuudessa ja tuloksissa.
  • Asiakashankinta. Asiakashankinnan tehtävänä on kontaktoida mahdollisia potentiaalisia asiakkaita, eli siis myydä yrityksen tuotetta tai palvelua. Mikäli kyseessä on vaativampi tai monimutkaisempi tuote tai palvelu, on asiakashankinnan ensimmäinen tehtävä tunnistaa kiinnostunut asiakas ja saada tapaaminen asiakkaan kanssa. Seuraavassa vaiheessa eli tapaamisessa, tuotte tai palvelu käydään yksityiskohtaisemmin läpi ja neuvotellaan mahdollisesta yrityskohtaisesta hinnasta.
  • Asiakkuuksien ylläpito. On tärkeää, että yrityksen nykyiset asiakkaat ovat tyytyväisiä ja että heidän tarpeisiin voidaan vastata. Tämän vuoksi osa tiimistä vastaa nimenomaan yrityksen jo olemassa olevista asiakkaista. Nykyisistä asiakkuuksista vastaavia ovat esimerkiksi avainasiakaspäälliköt. Heidän tehtävään on vastata yrityksen merkittävimmistä asiakkuuksista. Heidän pitää tuntea asiakasyritys ja sen taloudellinen ja markkinatilanne, jotta sen tarpeisiin voidaan vastata mahdollisimman hyvin. Päätehtävänä on näin ollen se, että asiakas on kaikkina aikoina tyytyväinen ja asiakkuus jatkuu ja syvenee.

Tehokkaan myyntitiimin rakentaminen, yhteenveto

Onnistuneen myyntiimin rakentaminen on vaativaa, jonka vuoksi siihen on käytettävä resursseja ja aikaa. Tärkeää on tunnistaa, minkälaisia ihmisiä ja minkälaisiin rooleihin tarvitaan, jotta myyntiimiin pystytään rekrytoimaan sopivia henkilöitä. Tiimissä on hyvä olla samanhenkistä porukkaa, mutta tärkeää myös on, että siinä on erilaisia näkökantoja tuovia henkilöitä.

Myyntikanavat on valittava huollella ja niin, että tiimin jäsenien vahvuuksia hyödynnetään mahdollisimman tehokkaasti. Tiimissä on myös hyvä olla avoin ilmapiiri, jotta jäsenet eivät haudo negatiivisia asioita, joka ajan kanssa vääjäämättä vaikuttavat tiimin dynamiikkaan ja toimivuuteen.

Myyntitiimin rakentaminen alkaa usein tiiminvetäjän valinnalla, koska hänen merkityksensä on suuri tiimin onnistumisen kannalta. Tämän vuoksi sopivaa tiiminvetäjää on aina harkittava huolella. Tiimin suoritusta on hyvä seurata sekä yrityksen toimesta, mutta myös tiimin itse. Tällä tavoin tiimiä ja sen jäseniä voidaan palkita suorituksensa mukaan ja samalla tiimi voi itse tunnistaa mahdollisimman ajoissa, mihin tiimissä olisi kehittämisen varaa. Parhaimmillaan tiimi puhaltaa yhteen hiileen ja on enemmän kuin osiensa summa.