Værdifulde tips til dig, der sælger tjenester

Værdifulde tips til dig der sælger tjenester

At sælge tjenester kan ofte være vanskeligere end at sælge varer, især hvis du opererer i en stærkt konkurrencepræget industri. Dette skyldes, at der ikke er de samme målbare faktorer, som kunden kan sammenligne, hvilket kan gøre det vanskeligere for dem at skelne værdien i netop din virksomhed.

Men at sælge tjenester behøver ikke at være så svært, som det ser ud til, så længe du bruger den rigtige strategi.

6 værdifulde tips til dig, der sælger tjenester

I denne artikel giver vi dig, der driver en servicebaseret virksomhed, nogle værdifulde tip, der kan forenkle og forbedre dit salg.

1. Du er produktet

En vigtig ting at huske, når du sælger tjenester, er at du sælger dig selv. Du er produktet, hvilket betyder, at du skal fremstå troværdig og pålidelig i kundens øjne. Det er almindeligt kendt, at vi mennesker er mere tilbøjelige til at gøre forretninger med mennesker, vi kender, kan lide og stoler på.

Derfor kan det betale sig at opbygge et stabilt kundeforhold, før du prøver at sælge din service. Få dem til at kunne lide dig, før du fortæller dem, hvordan din virksomhed kan gavne dem. Ved at gøre kunden sikker og værdsat kan du øge chancerne for salg.

Værdifulde tips til dig, der sælger tjenester

2. Analysér dine konkurrenter

Alle virksomheder, uanset branche og størrelse, bør foretage regelmæssige analyser af markedet og deres vigtigste konkurrenter. På denne måde kan du finde ud af, hvordan dine konkurrenter designer deres salgsstrategier, men også hvordan du kan udvikle din virksomhed til at skille sig ud i mængden.

At analysere dine konkurrenter behøver ikke at være så kompliceret som det lyder. Alt hvad du skal gøre, er at oprette et regneark, hvor du inkluderer din virksomhed, dine konkurrenter og de områder, du vil sammenligne, såsom kundeservice.

For eksempel kan du se på, hvordan dine konkurrenter markedsfører deres forretning, og hvordan deres salgsstrategi ser ud. Find ud af deres styrker og svagheder, og brug oplysningerne til at udvikle din egen virksomhed.

3. Find din niche

Cirka en femtedel af alle startups mislykkes, fordi de er udkonkurreret. I en tid, hvor de fleste ting allerede findes, kan det være svært at skille sig ud i mængden, men ved at fokusere på en bestemt niche bliver det meget lettere at stå op for konkurrencen.

En nichevirksomhed giver dig en fordel på markedet, fordi du kan tiltrække en bestemt målgruppe, men også gør det lettere at positionere virksomheden i salgsprocessen.

Når du møder en potentiel kunde, skal du altid fokusere på, hvad din virksomhed kan tilbyde, som dine konkurrenter ikke kan. Også her er det vigtigt, at du har analyseret konkurrencen, så du kan give kunden konkrete eksempler på, hvorfor de skal vælge dig.

4. Forstå dine kunder

En vigtig del af virksomhedens salgsstrategi er at identificere din kundebase og oprette profiler for den perfekte kunde. Dette gør det lettere at få indsigt i, hvordan dine kunder opfører sig, men også hvor de er, og hvordan deres behov ser ud.

At forstå kundens behov og hvad de værdsætter i forskellige tjenester, bliver ekstra vigtigt for dig som driver en salgsbaseret virksomhed. Dette skyldes, at du ikke sælger noget konkret, som kunden kan se eller røre ved. I stedet skal du tænke et skridt videre og tænke over, hvilke mål din virksomhed kan hjælpe kunden med at nå.

Start fra kunden og tænk over, hvordan deres interesser, behov og mål kan se ud. Brug denne analyse til at udvikle problemer, som du derefter kan bruge under salgsmøder til at konkretisere, hvordan din service kan være til deres fordel.

Værdifulde tips til dig, der sælger tjenester

5. Lav casestudier

Vi mennesker elsker historier, især positive. Undersøgelser viser faktisk, at en god historie kan øge produktionen af ​​oxytocin, et stof, der kan reducere stressniveauer og samtidig styrke dine relationer. Ved at fortælle historier får vi andre til at opfatte os som troværdige og medfølende.

Dette er noget, du kan drage fordel af i din salgsproces, f.eks. Ved at oprette såkaldte casestudier. Et casestudie er en faktabaseret historie om, hvordan en virksomhed har formået at hjælpe en kunde på en vellykket måde.

Ved at henvise til casestudier, for eksempel på virksomhedens hjemmeside eller i præsentationen på salgsmødet, vil det være lettere for virksomheden at vise, hvordan deres tjenester kan være til kundens fordel. Dette kan igen også styrke kundens tillid til din virksomhed og føre til øget salg.

6. Brug referencer

Referencer kan være effektive værktøjer, når det kommer til indgåelse af aftaler. Ved at henvise til en eller flere referencer, f.eks. mod slutningen af ​​dit salgsmøde, kan du nemlig tilbyde kunden ekstra sikkerhed, der forhåbentlig kan føre til salg.

Der er dog nogle ting, man skal huske på, når det kommer til referencer:

  • Brug dem sparsomt. Du skal ikke henvise hver kunde til dine referencer, men bruge dem som et sidste trin i salgsprocessen for at overbevise kunden.
  • Beløn ​​dine referencer. Selvom nogle mere end glade for at oprette som referencer uden nogen belønning, skal du stadig vise din påskønnelse ved at tilbyde noget til gengæld. For eksempel kan du sende en levering med kaffe eller blomster som tak for at de møder op.
  • Match kunden med den korrekte reference. Hvis kunden beder om en reference, så spørg dem, hvad de gerne vil vide. På denne måde kan du parre dem med en reference, der giver kunden mere værdi, hvilket yderligere kan øge chancerne for salg.

Opsummering

At sælge tjenester behøver ikke være vanskeligere end at sælge produkter, så længe du har en god strategi. At vide, hvad du sælger, og hvordan din service kan hjælpe din specifikke målgruppe, gør det lettere for kunden at skelne værdien af ​​din virksomhed.

Det vigtigste, du kan gøre for at øge dit salg, er at designe hele din virksomhed – fra marketing og salgsproces til kundeservice – til kundens behov. Stræb altid efter at skabe langsigtede kundeforhold, hvad enten du sælger til enkeltpersoner eller virksomheder.